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展业6技巧!避免客户说“不”!

2019-08-05 14:46:16 分类:保险知识    

客户拒绝是寿险推销中经常遇到的问题,如何有效地化解客户的拒绝,促成保单的成交呢?我们要学会分析,拒绝产生的原因,以及拒绝的本质,然后我们再向客户做详细的解释。



当与客户有了一定程度的了解后,如何进一步沟通,提高签单率。


下面为你提供十足干货,手把手教你签单!


注意措辞 转换态度


作为销售人员,每天工作的最基本内容就是交流。但是,同样是一张嘴,有的人出口成章,妙语如珠,闻者信服;有的人开口,话没少说,但却让人烦躁,心生厌恶。因此,能说话是远远不够的,还要会说话、懂说话。


其一,保险代理人在面对客户时,对于忌讳词语一定要慎重使用。如“死”“病死”,尤其不要胡乱假设,更过分的会把客户带入进去,这样会让客户十分反感。要由浅入深,变换说法,让客户容易接受认可。


其二,注意说话的语气。不要过于强势,切忌跟客户硬碰硬。要转换态度和立场,循循善诱,条分缕析,尽量温和、有条理的和客户沟通交流,而不是跟客户抬杠,逼迫,甚至辱骂。


真心交流 以诚相待


保险销售,其实也是一个交朋友的过程。无论最后别人投不投保,都不影响你和客户继续友好相处。甚至,长期的相处过程中,朋友未必不会向客户进行转变。


多一个朋友,多一个机会。


再者,跟朋友交往,就得实事求是,说实话、说人话,不能说假话,说空话。不然长此以往,客户对你的信任度会非常低,更别说是开单了。相反,有时候,你的真诚可能会为你树立良好口碑,争取来更多客户。



结合实际 适度营销


有的客户想买保险,但是经济条件受限;有的客户有钱,但是暂时没有抗风险意识;有的客户二者都有,但是缺乏对保险的具体、专业认知。这个时候,你就要站出来,用自己的专业知识和技能,针对客户的需求,为客户制定合适的保障方案。


当然,在推销时还强调一个“适度”,即站在客户角度为客户利益着想。不能为了佣金见利忘义,过度推销他们用不着的产品。


那样的话,买卖不会长久,客户也会产生“上当受骗”的感觉,无异于杀鸡取卵,竭泽而渔,必然导致最后无鱼可捕,得不偿失。


巧用案例 正面引导


很多客户在投保时,常常会犹豫不决。如果能在此时分享给客户一些真实案例,或许能起到奇效。


一方面,最好准备本地典型案例,另一方面,反面的案例也一定要有。辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。人一生罹患重大疾病的几率高达72.18%,多少人买保险都输给了一个“等”字!疾病面前人人平等,有钱的治病,没钱的只能听天由命了,这个时候保险的作用就显而易见了。


你需要将这些实际的例子摆在客户面前,让客户了解保险,理解保险,并能感同身受,这个时候就能很快打消客户疑虑了。


投保理赔 面面俱到


购买保险,客户最担心的无非是“投保容易理赔难”的问题。为此,你需要在前期的沟通了解中,做好充足的准备。


比如我们给客户推荐重大疾病保险时,一定要尽可能详细的了解客户的相关信息,特别是要了解客户是否有既往病史,是否有疾病记录等,如实告知客户承保条件等。


当客户不幸出险,要及时联系客户保存好医院的诊断证明、收费证明等资料,协助客户办理理赔手续。


此外,对于“等待期”“既往病史”等可能影响后期理赔的部分专业名词的解释也要如实告知客户,让客户做到心里有数。


重整旗鼓 不惧失败


做保险销售这一行,有成功,当然就有失败。有签单成功时的志得意满,当然也有扫地出门时的灰头土脸。


这些都是生活的常态,一个人不可能永远走上坡路。


市场经济发展到今天,多少人浮浮沉沉,有得有失。但是我们要牢记一点,成功,永远是属于那些坚持到了最后的那些人的。


作为一个保险代理人,更应该时时刻刻为自己鼓气加油,不畏惧艰难险阻和失败的打击。毕竟,只有坚持下去,才有熬过黑夜,看到曙光的那一天!


客户买保险的理由可以是多种多样的,但客户拒绝保险的理由无非就是那么几种。所以当你遇到了不能解决的问题,不妨向领导或管理请教,或者给同事交流一下。


所有给予你拒绝的客户,你都应当感恩,正是他们的拒绝,才让你得到了成长,不是吗?

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